Как мы помогли украинскому лидеру косметической тары укрепить рынок и клиентскую базу

Клиент – один из лидеров украинского рынка производства и поставки косметической тары.

Запрос: компания обратилась с задачей провести полный аудит текущего состояния маркетинга и разработать маркетинговую стратегию для масштабирования бизнеса.

Цель – увеличить годовую выручку почти в 2,5 раза, сохранить позиции лидера в сегменте и выйти на новые группы клиентов.

Вызовы:

1. Высокая зависимость от постоянных клиентов (VIP и лояльных), при этом отток базы достигал до 45% в год.
2. Нерегулярная доступность ключевых позиций на складе, в частности товаров группы ААА, которые приносят 60% маржи.
3. Ограниченный ассортимент в перспективных нишах (ногтевая индустрия, баночки для кремов, парфюмерная тара).
4. Низкий средний чек новых клиентов и недостаточное количество повторных заказов.
5. Отсутствие системной работы с данными и полноценной CRM-воронки.
6. Активные конкуренты в digital-пространстве, которые отбирают часть рынка.

Что сделала команда Defense:

• Анализ рынка и конкурентов: глубокое исследование конкурентного поля, ценовой политики, ассортимента, онлайн-активности и репутации 8 ключевых игроков.
• Исследование клиентов: опросы, глубинные интервью, онлайн-анкеты – выявлены ключевые мотивы, барьеры и неудовлетворённый спрос.
• Анализ продаж: проведены RFM и ABC+XYZ анализы, которые показали структуру клиентской базы, наиболее прибыльные товары, точки потери клиентов и ассортиментные риски.

Разработка маркетинговой стратегии:

1. план увеличения количества клиентов почти на +50% в год;
2. инструменты удержания и возврата клиентов;
3. рекомендации по ассортименту, ценовой политике, управлению запасами;
4. оптимизация digital-каналов (SEO, таргет, контекст, соцсети, отзывы, PR).

Внедрение инструментов роста прибыли: скрипты для допродаж, пакетные предложения, сегментированные рассылки, механики повышения среднего чека и частоты заказов.

Формирование позиционирования: Компания как поставщик, который помогает брендам выделяться на рынке благодаря оригинальной и доступной по цене упаковке с гарантированной наличием на складе.

Прикладные результаты:

1. Выявлены и закрыты ассортиментные пробелы в приоритетных нишах.
2. Запущена сегментированная коммуникация с клиентами (e-mail, Viber, SMS), увеличивающая частоту заказов.
3. Оптимизированы рекламные кампании со стоимостью привлечения заказа вдвое ниже допустимой стоимости за 1 заказ.
4. Подготовлен план повышения маржинальности и среднего чека.
5. Разработаны инструкции для отдела продаж и закупок для стабильной доступности ходовых позиций.

Выгода для клиента:

Клиент получил чёткую пошаговую стратегию роста до х2,5 оборота, инструменты для стабильного притока новых клиентов и снижения оттока существующих, систему управления ассортиментом и конкурентное преимущество в позиционировании.