Як український лідер косметичної тари зміцнив ринок і клієнтську базу

Клієнт – один із лідерів українського ринку виробництва та постачання косметичної тари.

Запит: компанія звернулась із завданням провести повний аудит поточного стану маркетингу та розробити маркетингову стратегію для масштабування бізнесу. Мета – збільшити річну виручку майже у 2,5 рази, зберегти позиції лідера у сегменті та вийти на нові групи клієнтів.

Виклики:

1. Висока залежність від постійних клієнтів (VIP та лояльних), при цьому відтік бази сягав до 45% на рік.
2. Нерівномірна наявність ключових позицій на складі, зокрема товарів групи ААА, які приносять 60% маржі.
3. Обмежений асортимент у перспективних нішах (ногтьова індустрія, баночки для кремів, парфумерна тара).
4. Низький середній чек нових клієнтів і недостатня кількість повторних замовлень.
5. Відсутність системної роботи з даними та повноцінної CRM-воронки.
6. Активні конкуренти у digital-просторі, які відбирають частину ринку.
   
   

Що зробила команда Defense:

Аналіз ринку та конкурентів: глибоке дослідження конкурентного поля, цінової політики, асортименту, онлайн-активності та репутації 8 ключових гравців.

Дослідження клієнтів: опитування, глибинні інтерв’ю, онлайн-анкети – виявлено ключові мотиви, бар’єри та незадоволений попит.

Аналіз продажів: проведено RFM та ABC+XYZ аналізи, що виявили структуру клієнтської бази, найбільш прибуткові товари, точки втрати клієнтів та асортиментні ризики.

Розробка маркетингової стратегії:

1. план збільшення кількості клієнтів до майже + 50% на рік;
2. інструменти утримання та повернення клієнтів;
3. рекомендації щодо асортименту, цінової політики, управління запасами;
4. оптимізація digital-каналів (SEO, таргет, контекст, соцмережі, відгуки, PR).

Впровадження інструментів зростання прибутку: скрипти для допродажів, пакетні пропозиції, сегментовані розсилки, механіки підвищення середнього чека та частоти замовлень.

Формування позиціонування: Клієнт як постачальник, що допомагає брендам відрізнятися на ринку завдяки оригінальній та доступній за ціною упаковці з гарантованою наявністю на складі.

Прикладні результати:

1. Виявлені та закриті асортиментні прогалини у пріоритетних нішах.
2. Запущено сегментовану комунікацію з клієнтами (e-mail, Viber, SMS), що збільшує частоту замовлень.
3. Оптимізовані рекламні кампанії з вартістю залучення замовлення вдвічі нижчу за допустиму вартість на 1 заказ.
4. Підготовлений план підвищення маржинальності та середнього чеку.
5. Розроблені інструкції для відділу продажів і закупівель для стабільної наявності ходових позицій.

Вигода для клієнта:

Клієнт отримав чітку покрокову стратегію зростання до х2,5 обороту, інструменти для стабільного притоку нових клієнтів та зменшення відтоку існуючих, систему управління асортиментом та конкурентну перевагу у позиціонуванні.