Разработка маркетинговой стратегии для Sprayforce

Клиент: Sprayforce - компания, которая занимается продажей запчастей для сельскохозяйственной техники; предлагает комплексные решения в сфере уменьшения расходов на внесение средств защиты растений благодаря установлению более эффективных опрыскивателей и их основных узлов; автоматизирует процесс опрыскивания.

Причина обращения: необходимость увеличить оборот компании на 60%.

Задача для агентства: разработка маркетинговой стратегии, которая бы помогла в достижении этой цели.

В процессе разработки маркетинговой стратегии команда агентства провела:

• комплексный аудит компании
• конкурентную разведку по рынку Украины среди игроков сельскохозяйственной техники, в частности, тех, кто предлагает товары и услуги по опрыскиванию
• глубинный опрос текущих и потенциальных потребителей
• доработку "упаковки" компании, где команда нашла точки дифференциации на основе которых разработала позиционирование и УТП
• разработку программы продвижения с четким планом действий на ближайший год

Анализ ассортимента компании показал, что работа с "решениями" имела гораздо больший потенциал. 4% ассортимента компании при правильном продвижении, настройки модели продаж, доработки позиционирования могли принести + 70% к текущим доходам предприятия. В противоположность работе с 96% позиций и прогнозам увеличения выручки от продажи запчастей на 30%.

Вместе с тем, компания за последние несколько лет продвигалась на рынке и позиционировала себя как продавца запчастей. Соответственно:

• все бизнес-процессы строились именно под эту модель
• привлекали клиентов с этими потребностями
• "прокачана" сервисная складируемая
• географическая экспансия за счет представительства почти во всех областях Украины 

Изменение вектора развития в сторону "решений" и перепозиционирования могло спровоцировать резкий отток клиентской базы и значительные финансовые потери.

Именно поэтому, чтобы принять вектор развития с минимальными рисками, было принято решение выяснить следующие моменты:

• какое позиционирование компании удалось закрепить в сознании потребителей
• в каком направлении ее позиции более сильны
  

Для этого провели глубинные интервью с клиентами, оцифровали отношение к компании и ее качественное восприятие.Также мы оценили уровень знания бренда на рынке, и с кем компания будет бороться за рыночные доли в обоих сегментах.

Специалисты обнаружили предпочтения аудитории, аргументы выбора, потребительский путь, частоту покупок, средний чек в обоих сегментах.

Дополнительно проанализировали конкурентов в 2-х сегментах рынка. Для того, чтобы понять за счет чего можно откусить их часть и какая стратегия будет эффективной.

В результате работ, опираясь на полученную информацию, было принято решение оставить текущее позиционирование компании, развивать конкурентные преимущества в сегменте "продаж запчастей", но выделить направление "решений" в отдельную бизнес-единицу, создав новый бренд для решения этой задачи.

Такая стратегия позволяет захватить оба сегмента рынка и в годовой перспективе увеличить выручку компании более чем на 200%